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Amplia Oferta de Autos de Lujo Alemanes Desafia la Ley de “Menos es Mas”


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La ley de marketing y ventas es clara: la acción de compra se hace más simple cuando las opciones de un producto o servicio son pocas, facilitando la elección, ya que un número elevado de posibilidades (digamos más que 5, o incluso superior a 3) confunden y complican al consumidor, haciendo trabajar su cerebro más de la cuenta, lo que lleva muchas veces a desistir de una compra.

Recientemente, los fabricantes de autos de lujo han reconocido que fabrican un extenso line-up, existiendo varias marcas cuyos modelos ofrecen una serie de configuraciones y variantes que llevan a la saturación, y que mejor ejemplo que el Porsche 911 y sus !!22 versiones!!, según se menciona en un artículo de Bloomberg, lo que trae otros problemas como la incapacidad de los dealers de tener un stock completo de los autos a ofrecer, llegando incluso a realizar presentaciones virtuales de éstos a los clientes, como en el caso de BMW.

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Según el mismo artículo de Bloomberg, la existencia de una amplia gama de modelos y variantes de los mismos estaría llegando a un punto de saturación, con una escalada que comenzó en la década de los ´90, poniéndose como ejemplo a Audi y sus 10 modelos que ofrecía por esos años, en comparación a los 50 modelos que pone hoy a disposición del mercado. Igualmente, se habla que esta escalada ayudó a una nueva figura en la participación de mercado, lo que llevó a la creación de nuevos nichos por parte de las principales marcas alemanas, en especial, la creación del actual segmento de multipropósitos. En los últimos tres años, se reporta un crecimiento de modelos y sus variantes de un 25% entre los fabricantes alemanes, llegando a un total de 200 entre los cuales elegir.

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Sin embargo, Bloomberg acusa que Mercedes – Benz estaría haciendo caso omiso a esta saturación, tomando como prueba la reciente intervención en las nomenclaturas de sus modelos, para dar paso a la integración de nuevas variantes entre ellos, particularmente, el cambio de la llamada Clase M a GLE, mencionando que para el 2020, la firma de la estrella planea integrar 11 nuevos modelos.

La consultora PwC pronostica que el número de modelos en los fabricantes alemanes alcanzarán su peak en 2018, con un total de 230, tras lo cual debería comenzar una reducción de la oferta para los próximos 10 años.

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El Jefe de Ventas de BMW. Ian Robertson es claro en su evaluación: “El ambiente en las ventas al por menor está probablemente en su mayor encrucijada de los últimos 100 años. Estoy seguro que habrá un punto en el futuro donde miraremos ciertos autos y diremos ¨parece que tenemos que pensar diferente ahora´”.

El desgaste en recursos de marketing para dar a conocer una amplia gama de modelos, y las complicaciones de los dealers para explicar las diferencias y disponer de todos los modelos en sus instalaciones, son puntos que juegan en contra en el actual escenario. Además, hay que considerar la inversión en capacitación y recursos humanos para el desarrollo y fabricación de la actual oferta, junto a la compleja logística para su desarrollo. Desde Porsche manifiestan que “Operacionalmente, esto sólo tiene sentido si hay producción de un determinado número de unidades en el ciclo de vida de un modelo”.

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Marcas como Audi y BMW buscan en el futuro cercano disminuir sus costos de producción y desarrollo, por lo que el cambio y contracción del abanico de opciones es un cambio más que seguro en los próximos años…”Less is More” dice el sabio postulado.

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